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如何擺脫“渠道撞車”的困擾

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        建陶經銷商發展到今天,必須從家族管理向公司化管理邁進,從單一渠道向多元渠道轉型,這是在行業中形成的共識。但經銷商在多渠道運營的過程中,由于制定的“交通規則”不明確,常常受到“渠道撞車”的困擾。

        所謂的“渠道撞車”,就是不同渠道之間因為業績歸屬而發生的沖突。常見的是裝飾公司、小區推廣與門店之間的沖突。例如,同一個新居客戶,可能裝飾公司、小區業務與門店都在跟蹤,并且都為此付出了辛勤工作,最終達成交易,那業績應該算誰的?裝飾公司說這個客戶是他說動的,業績應該歸他。小區業務說他對這個客戶苦口婆心做了許多工作,業績應該歸他。門店導購也感到委屈,他來門店幾次了,每次我都耐心地幫他講解,貼心地為他服務,還經常主動打電話跟蹤,電話費都花了不少,為什么業績不歸她呢?因為業績就代表著個人收益,在利益面前誰會心甘情愿地拱手先讓呢?大家都相持不下,那該怎么辦?
裝飾公司先行
        在渠道發生撞車時,一般原則是“以內讓外”,即公司內部讓渡公司外部,有裝飾公司參與則裝飾公司先行。因為裝飾公司手里掌握著大多數高端客戶,銷售的產品大多為高檔產品與高利潤產品,是零售利潤最高的渠道,此渠道操作得好對企業利潤的貢獻率是很高的,所以我們不能因小失大。一般裝飾公司帶過來的客戶算裝飾公司的,另外在客戶交定金或交貨款之前,只要裝飾公司通知或登記的客戶也都算裝飾公司的,其他情況就不算裝飾公司的了。
做裝飾公司渠道,一定要處理好裝飾公司與門店之間的銷售沖突。因為裝飾公司有時為拿到高額的提成,會通過一些強制方式對客戶指定品牌與產品。所以事前應設計游戲規則,規定什么情況屬于家裝業務,什么情況屬于門店業務。游戲規則一般會傾向家裝公司,規則制定后,公司盡量爭取門店人員的理解與認同,更要強制性執行。
客戶溝通鑒定
        在門店與小區推廣業績沖突時可以通過與戶主溝通確定業績歸屬。業主一旦成為你的客戶之后,一般都代表他已經接受了這個產品和認可了你公司的服務,當然在溝通方面就容易多了。有時可以通過與客戶溝通側面了解是小區還是門店的影響導致了業務的促成。
        在門店與小區推廣業績沖突時一般會傾向門店。為什么呢?因為如果小區推廣人員服務做到位的話,戶主是很樂意由小區人員陪同去店面看的,所以一般小區人員帶過來的戶主才算是小區的業績,小區戶主直接到門店購買的業績歸門店所有。這也是公司的強制性規定。
綜合平衡利益
        有些公司小區人員沒有底薪或者底薪很低,這時候小區與裝飾公司發生沖突時就要注意利益的平衡了。一般采取有裝飾公司與無裝飾提成點數不一樣的辦法。有裝飾公司參與生意相對要談得比較容易,所以提成點數適當低些;沒有裝飾公司參與要談得困難一些,所以提成可以高一些。也有的公司在有設計師參與的情況下,會將成交價格抬高一些或者公司讓利一點。另外,店面人員采用高底薪低提成的工資結構也可以緩解不同渠道與門店的利益沖突。
總之,擺脫“渠道撞車”困擾的關鍵在于渠道“交通規則”的明確。首先是規則制定要合情合理,得到員工的理解,再次是規則的執行有時要強硬。特別是在渠道交叉的“十字路口”一定要“紅”、“綠”燈分明。(文/李通)
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