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工程實操動作分解

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        隨著我國綜合國力的不斷增強,工程量每年都在遞增。從政府行政事業單位的工程,到房地產開發商的樓盤,遍地都是工程項目,處處都充滿商機。做好工程項目可以快速提升銷量,以至于有些生產廠家把工程渠道作為最重要的渠道來抓。

        其實,做工程并不像人們想象中的那么復雜,根據我十年的營銷經驗,其操作概括如下:做工程,并不難;集信息,分類別;定準位,看進度;送樣板,做標書;勤公關,巧送禮;關系到,必成功!
 
動作一:集信息
做工程的第一步是收集工程信息,通常收集工程信息的方法有如下幾種:
1、從規劃局收集
每個城市的建設都是規劃先行,從規劃局可以得到第一手珍貴的資料。
2、從設計院收集
從設計院得到的信息準確可靠,因為每一個工程在施工之前一定要經過設計。設計院的信息可以用錢購買。
3、從網上收集
現在資訊發達,在網上有很多工程信息及招投標信息,可以輕松收集。如廣東建筑信息工程網www.chinabei.net。中國工程建設信息網www.cein.gov.cn。其下屬還有很多分支機構可以查詢。
4、朋友介紹
人脈就是錢脈,人脈廣消息就多。
5、掃樓
掃樓是最直接也是最有效的方法。
 
動作二:分類別
1、政府行政事業單位工程
如:行政中心、政務中心、醫院、學校、財政、工商、稅務、國土、交通、公安等。
2、跨區域大型集團工程
如:紅星美凱龍、好又多、家樂福等,由于集團擴張,每年都有很多工程。
3、跨區域大型房地產商工程
如:萬科、中海、恒大、珠投等,這些地產商每年都開發大量的工程。除精裝房要用磚外,還有樓梯、電梯間、會所等地方要用磚。
4、企業投資的工程
如:辦公樓、廠房等,尤以私人企業投資的中小型廠房居多,面積大多是3000~5000㎡。
5、私家別墅或私人自建房
在全國發達地區如長三角、珠三角、環渤海經濟圈很多這樣的房子,面積多在500~1000㎡,也可以作為工程去抓,而且成功率很高。
6、其他工程
如:體育系統的工程、教育系統的工程、電力系統的工程等,這方面的工程一般抓住一條主線就能做一串的工程。
 
動作三:定準位
工程定位如同酒店定位一樣,從白金五星到普通酒店甚至到招待所,都有一個高中低檔的定位,并相應采用不同的產品。跑工程要盡可能跑與自己企業產品定位相對應的工程,這樣勝算較大。中檔產品用在白金五星級酒店中的可能性非常小。只有弄清工程定位,才能有的放矢,事半功倍。
 
動作四:看進度
原則:準確把握工程進度,盡早切入。
從外觀上判斷,基本上一個工程的外墻裝修材料在土建進度一半時已經定好,而內裝修材料基本在封頂前已定好。因而,盡早切入工程是很關鍵的。等人家材料都選好,合同都簽訂了,你再去就是浪費時間浪費資源了。
 
動作五:送樣板
1、摸清預算,價格對應。
每個工程都有一個預算,因而事先摸清工程預算,再有的放矢地選擇送什么價格的產品,以提高成功率。
2、了解對手,送出特色。
避免競爭的最好辦法是差異化。了解競爭對手的樣板后,再選擇有自己企業特色和優勢的樣板送樣,競爭對手就算要模仿也要花上一定的時間,這樣主動權就在我們的手上,工程成功率也會大大提高。
3、設計跟進,勝算在握。
把產品樣板送出以后,盡可能做一個產品使用效果圖提供給甲方,這樣就更直觀,更有說服力。而且對甲方來說,他的第一感覺就是我們的服務很好,可以放心地把生意交給我們。我親手跟進的深圳香繽廣場就是一個很有代表性的例子。在我公司市場部戴輝和李燕云的設計配合下,香繽廣場指定使用我公司產品。
4、了解廠方的庫存信息及生產動態
有些工程用磚用得較急,特別是中小型工程。由于面積不大,用磚數量不是特別多,廠家一般不排產。因而,時刻關注廠方庫存信息及生產動態,選擇有現貨或將要排產的產品樣板,就十分必要。否則,工程定好板后再換板是一件很麻煩的事情。
 
動作六:做標書
一份合格的工程投標書一般包含以下內容:
1、授權書。
由廠方出具授權書給參加投標者,是被授權人參與投標的合法文件。
2、產品說明及相關圖冊。
3、各種相關證書,特別是國家免檢證書、3C認證、ISO認證、Ⅲ型環境標志證書等。
4、生產廠家的名稱、地址、介紹及所有相關資料文本,企業法人營業執照(主要看注冊資金)、稅務登記、商標注冊證等。
5、質量承諾書。
盡量承諾產品符合國家標準,不要過度承諾。承諾是要兌現的,到時工程收貨要按您的承諾內容來驗收,切忌為達到工程目的盲目承諾。
6、服務承諾書。
服務是需要費用的,服務承諾要根據工程需要來把握,盡可能少承諾。
7、報價單。
8、企業生產能力說明
……
 
動作七:勤公關
在工程這部大戲中,主要演員有甲方(投資方)、乙方(承建方或后期裝修公司),設計院,而我們則是導演。
在上述關系中,甲方(投資方)對采用什么樣的材料具有決定權,要用什么東西由他說了算。盡管有些工程乙方是大包(包工包料),但用什么材料還是甲方決定。乙方雖然沒有決定權,但如果關系處理得不好,他會搗亂,所以也不能掉以輕心。設計院則具有建議和指導作用。因而,在工程公關中應把握以下要點:
1、主攻甲方,照顧乙方。
A、如甲方是國有或集體的,其主要負責人往往關心的是:一是自己所得利益;二是收取利益的安全性;三是質量要有保證。
B、如甲方是私人的,其主要關心的是:價格和質量,價位要低,質量要好。
C、在主攻甲方的同時,盡可能照顧好乙方的心理感受,特別是乙方大包的前提下,如果你不把他當人,他就肯定會搗亂。
2、聯手乙方  合攻甲方。
如果對某一工程沒有一點頭緒,聯手乙方合攻甲方是個不錯的辦法。因為乙方既然能把工程拿下,那他跟甲方的關系肯定比較到位。
1998年,我在參與江蘇某大學工程時,就是與乙方聯手把工程拿下的。2004年,我們在參與六安某工程時,我們的代理商也是聯手乙方把工程拿下的。而且,聯手乙方還有一個好處,就是乙方做完這個工程后,下次還會有工程,雙方還有進一步合作的機會。
3、持之以恒,能成正果。
我們濟南經銷商在公關濟南某工程時,為了聯絡其主要負責人,前后到他家等候了70多次,才等到洽談的機會,并最終把工程拿下。
 
動作八:巧送禮
這方面很多培訓老師曾經講過,現實中確實很有用,在實踐中我們進一步豐富了送禮的內容。
1、安全原則
送禮要保證安全,要承諾安全性,而且要送得合情合理。重點要把握一下幾點:
A、受之坦然:生、老、病、死、節日都是最好的時機。我有一個工程朋友,他每到一個節日,采購的禮品都是用小貨車拉回來的。另外,在工程甲方來工廠考慮時,也是一個很好的機會。
B、投其所好:把握人性弱點,人家想什么您就送什么!我曾與一家鞋業公司的采購老總打交道,該鞋業每年在全國都有大量連鎖店開業,而且都是統一裝修,裝修材料集中采購,用量比較大。該老總有一個愛好,就是喜歡喝紅酒,后來通過紅酒,我們處得很好,當然材料也交給我們了。
C、主體多元化,禮品多樣化。禮品除了錢之外,當然還包括其它方方面面的東西,如健康洗浴等等。
2、公關路線
在數學中兩點之間直線最短,但在實際生活公關中,卻需要“曲線運動”。直線行不通的前提下,就要采取曲徑通幽的辦法。例如:
A、走夫人路線:知夫莫如婦,夫人的“枕邊風”肯定比你的鐵嘴還管用!
B、走情人路線:在情人面前,理智往往容易被情感所代替,盛情難卻之時,難免為情所動。
C、走友人路線:朋友之間關系較鐵,并且曾經都互相幫忙過,在同等條件下,朋友優先。
D、走親屬路線:中國人的思維模式就是血緣模式,在不違反大原則的前提下,有什么好處首先想到的就是親人,所以自古就有“打虎不離親兄弟”,“上陣父子兵”的說法。
E、走麻將路線:受賄是犯罪的事情,如果你要送錢,人家還不一定敢收。但是,如果輸錢嘛……???麻將這東西,最能增進“友誼”!
3、注意事項
A、不要把禮送錯了。我在這幾年的工程實戰中,也見過不少人送錯禮的笑話,弄得血本無歸,原因是由于對該工程沒有摸準。所以,送禮一定要送給決策者,送給能說得上話的人。
B、對一些私人工程不需送禮,因為錢都是他自己的。你只要提供質優價廉的產品,并做好各項服務就可以了。
4、最高境界
送禮的最高境界不是送禮!這句話好像很難理解。我在做東北市場時,有一個做工程很棒的經銷商,他做工程并不用去求這個哪個,禮送得很少,而是與一個當時建委主任的夫人合伙做生意。他投入資金,建委主任夫人投入關系,利潤五五分帳,效果很好!建委主任夫人越干越起勁,大把錢進帳,違規不違法!所以說,送禮的最高境界不是送禮,而是讓能說得上話的人——夫人、情人、友人或親屬親自出馬,合作共贏!
做工程,歸根到底是做關系!做工程如同古時走鏢,吃的是四方飯,途徑各個山頭的關系都得處理好,成功率就會很高。
如果有一天,你不用通過投標就能直接把工程做下來,或者就算要投標也是假投標,證明你的關系已經處理得很到位了。恭喜你,你成功了!(文/黃河)
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