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成為“銷售磚家”的五個基礎與七個動作

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  目前,中國建陶經銷商銷售人員的現狀幾乎可以用“盲人騎瞎馬,夜半臨深池”八個來形容。很多一線的銷售人員,并未經過系統的培訓,哪怕是基本的培訓,就已上崗開始賣磚,由于很多東西不懂,只能不懂裝懂,冒充“專家”,“忽悠”以對此同樣不懂的顧客。這是對顧客的不負責任。
  隨著消費者越來越理性,越來越精明,業余的、半桶水式的銷售人員,將被顧客無情的拋棄,這也是這部分銷售人員業績下滑的主要原因。那為什么有些銷售人員成交率高,受到顧客的歡迎呢?因為他們是職業化的“銷售磚家”,能為顧客提供專業的、詳盡的產品介紹,充分照顧到顧客的需求,令顧客信賴,能提供最佳解決方案的銷售人員。
那如何才能成為一個“銷售磚家”呢?
  生活是自己創造的
  首先來聽一個故事:自己建造的房子
  有個老木匠準備退休,他告訴老板,說要離開建筑行業,回家與妻子兒女享受天倫之樂。
  老板舍不得他的好工人走,問他是否能幫忙再建一座房子,老木匠說可以。但是大家后來都看得出來,他的心已不在工作上,他用的是軟料,出的是粗活。
  房子建好的時候,老板把大門的鑰匙遞給他。
  “這是你的房子,”他說,“我送給你的禮物。”
  他震驚得目瞪口呆,羞愧得無地自容。如果他早知道是在給自己建房子,他怎么會這樣呢?現在他得住在一幢粗制濫造的房子里!
  我們又何嘗不是這樣。我們漫不經心地“建造”自己的生活,不是積極行動,而是消極應付,凡事不肯精益求精,在關鍵時刻不能盡最大努力。等我們驚覺自己的處境,早已深困在自己建造的“房子”里了。
  把你當成那個木匠吧,想想你的房子,每天你敲進去一顆釘,加上去一塊板,或者豎起一面墻,用你的智慧好好建造吧!你的生活是你一生唯一的創造,不能抹平重建即使只有一天可活,那一天也要活得優美、高貴,墻上的銘牌上寫著:"生活是自己創造的。"
  這個故事的寓意是:
  1) 每個人都在建造自己的房子,生活由自己創造。
  2) 工作為自己,你如何對待別人,如何對待工作,生活也將如何對待你!生活的尊嚴與榮耀全部來自你自己。
  3) 你要想成為“磚家”,現在就必須開始行動,你工作的一言一行,一舉一動,都將為“磚家”加分或減分,
  我們銷售知識與夢想,順便介紹好產品!
  作為一個專業的瓷磚銷售人員,首先要明白你在賣什么?有人銷售產品(實物),如便利店的礦泉水,是賣它的解渴功能,面包,是賣它的充饑功能;
  有人銷售知識,如汽車銷售顧問,他向買家銷售的就是關于汽車的知識,普通消費者對于汽車的知識知之甚少,什么是V6、什么是ABS,什么發動機好?需要銷售顧問作一個專業的介紹,汽車導購的過程就是銷售知識的過程;
  有人銷售文化,如麥當勞、星巴克等,很多人去麥當勞吃漢堡、薯條,并不是因為那里的食物特別能充饑或特別好吃,而是因為想去體驗一下美國人在吃什么?是如何用餐的?與中國人有何不同?(或飲食文化),去星巴克也是如此;
  有人銷售夢想,如化妝品、房產,愛美是女人的天性,追求苗條、美白是女人的夢想?;瘖y品就是給了女人一個“變美的夢想”,推銷化妝品,更多的是在描述用了化妝品后的變化,變美后的生活是怎么樣的:可以穿更多更漂亮的衣服、更自信、交更多的朋友、帶來更好的生活。。。。讓人遐想連連,想不買都難;房產也是這樣,大多數的人奮斗一生,就是為了“居者有其屋”,擁有自己的一套房子,是個人夢想的實現。銷售住房,其實是在幫助顧客實現個人夢想。
  那我們在銷售什么呢?
  我們銷售知識與夢想,順便介紹好產品!
  我們銷售夢想。“居者有其屋”是人類的夢想,每一個人都以擁有自己的“家”為奮斗目標。而屋要“磚”裝,裝修過程中,就是個人夢想實現的過程。原來是租房住,或寄住在父母家中,不可能按自己的喜好去布置居室,個人的想法與愛好也得不到實現?,F在有自己的住房了,我想怎么裝修就可以怎么裝修了。有的人說我朋友多,我想要客廳大大的,沙發大大的,好接待客人;有人說我喜歡看書,書房必須有足夠大的空間;等待,裝修過程其實就是每個人自小到大的一些未曾實現的想法的實現。瓷磚營銷,通過瓷磚裝點每個美麗的家,實現顧客的夢想。
  我們銷售知識。瓷磚對于普通消費者而言是“低關注度,高學習度”的產品,消費者對瓷磚知之甚少,對于裝飾也是一樣。很多人一輩子可能只裝修過一次房子,對于裝飾、瓷磚,經驗不足,消費者需要我們的指導、幫助與教育。我們介紹產品的過程,其實是在銷售關于瓷磚、裝飾的知識。
 
  我們順便介紹好產品。我們擁有8年?;圃旖涷?,產品品質過硬,有口皆碑。我們銷售產品,其實是將好信息、好產品以親友、街坊的身份介紹給顧客。
  何謂銷售磚家?
  成為一個“銷售磚家”要具備以下知識結構:
 ?。?)一個“銷售磚家”,首先要懂“磚”,是瓷磚和相關建材、裝飾行業的專家,其實還要懂得如何將磚賣出去。
 ?。?)其次是知顧客。你要知道是誰在購買瓷磚?他們在哪里?他們有何特點?有何需求?購買過程是怎樣的?
 ?。?)還要知行業。要知道整個行業的競爭態勢,本企業本品牌在行業中的地位、優勢、劣勢,有哪些主要競爭對手,他們各有哪些優劣勢?
 ?。?)知瓷磚與裝飾。懂得瓷磚的基本知識、生產工藝、產品特點,還要懂得一些基本的裝飾知識、色彩知識,這是基礎知識,對產品都不了解,是賣不好磚的。
 ?。?)知心態與禮儀。成為一個優秀的銷售人員,要以積極的心態處事,學會調適自己的心態,掌握商務禮儀。要知道你如何對待顧客,顧客也將如何對待你。
 ?。?)知營銷。營銷是什么?營銷就是要完成兩個動作,一是將你的知識放進顧客的腦袋,二是并將顧客的錢放進你的口袋。如何才能完成這兩個動作呢?就是必須掌握專業的銷售技巧。
  成為“銷售磚家”的五個基礎與七個動作
  為培養更多的“銷售磚家”,市場部將于5月編輯出版《“磚家”是怎樣煉成的?》一書,本書作為一線銷售人員的入門級讀本,包括以下內容:
  五個基礎
  基礎一:九心鑄商魂
  基礎二:待客之道
  基礎三:建陶營銷基礎
  基礎四:建陶知識ABC 
  基礎五:建陶行業競爭態勢
  七個動作
  動作一:準備與待機
  動作二:主動相迎
  動作三:了解和發掘顧客的需求
  動作四:介紹產品的FABE方法
  動作五:處理銷售異議
  動作六:建議成交
  動作七:銷售服務
  經銷商朋友若需要此書,請向內務部申請;需要相關的培訓,請聯系市場部。(文/市場部)

 

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