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業務人員市場開發技巧

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市場一線銷售是企業中最辛苦的崗位,現在大多數情況是銷售人員每天忙于開發新客戶,維護老客戶,上門拜訪,下走市場,一個月下來不僅常遭白眼與閉門羹,還可能完不成任務,導致身心俱疲。所以,很多人不愿意做市場銷售工作,或抱有不正確的態度,致使現在企業苦于沒有優秀的銷售人員可用,銷售人員也抱怨,非常辛苦卻賺的很少。

 

  其實市場一線并非像很多人說的那樣,是個人間地獄,恰恰相反,這里正是企業高級管理者的黃埔軍校,很多知名企業的高級管理者甚至是企業主都是由市場一線銷售人員出身的。

 

  市場營銷是一種實踐,雖然其中包含科學的因素,但并非理論科學,所以,營銷必須在實踐中學習,而非本??苹蜓芯可湍茏龊脿I銷工作。營銷專業的課堂在市場中,而非在學?;蜣k公室里,只有在市場中慢慢積累經驗找到市場感覺,才能進一步走向更高的職務,單純靠在學校學習到的理論來運作市場,成功的幾率幾乎是零。

 

  筆者一直以為,想要擁有過硬的能力,擔任企業高級管理者或在職場干一翻大事,必須先經過這關市場的洗禮與鍛煉,即使沒有這個機會也應該創造這個機會。我經常建議一些沒有市場實戰經驗的企業高級管理者甚至老板們反過頭來到基層市場一線去學習并找到真正的市場感覺,這種工作經歷真的是非常難得與必要。

 

  但遺憾的是很多市場銷售人員一直停留在這個崗位與階段,收入和能力也沒有明顯提升,更多的是遇到挫折后半途而廢,這是很可惜的事。失敗與放棄的主要原因是沒有決心與耐力,也沒有看到這份工作的價值與美好前景。另外,作為一名銷售人員應該具備一定銷售技巧與基本素質,那么一個優秀的銷售人員應該具備什么樣的素質呢?筆者以為,有如下5條:

 

1、執著:99℃+1℃才是開水,但很多人往往是功敗垂成,在努力到80%、90%甚至99%時放棄了,其實離成功僅一步之遙,這時就是看誰能堅持到最后,誰更執著。當你要放棄的時候想一想:別人這個時候也要放棄了,而你再堅持一下,就會超過別人,獲得成功。在體育界這種思維成就了無數世界冠軍,而在市場銷售領域也是如此,執著是一個優秀銷售人員首先應該具備的素質之一。

  2、自信:信心是每個人都有的,也是每個人最容易失去的,對于一個行走于艱難險惡市場一線的銷售人員來說信心更為重要。如果對自己或所銷售的產品沒有信心,還能指望客戶相信你和你的產品嗎?當你要去說服一個客戶前,先徹底說服自己,否則結果只能是失敗。

  3、熱情:一個銷售人員如果沒有對工作的熱情,基本可以斷定結果100%會以失敗告終。因為市場開發不僅是單純的理性說服,更需要一種感染力,優秀的銷售人員會把自己高漲的情緒感染給客戶,這對達成交易很有幫助。反之,沒有工作熱情,只是把這份工作當一份苦差使來做,板著面孔或疲憊的樣子,這些消極的情緒同樣會傳染給顧客。

  4、敏銳的嗅覺:和客戶溝通時只從客戶表面的反應做判斷,往往正確率很低,而成功的可能性自然也低。必須要聽得出客戶話外之音,發覺客戶表面背后真正的意圖與想法,往往成功的關鍵就在這里。這就要鍛煉出能夠洞察細節,逆向思考的能力。

  5、不斷學習:現在的社會已經不是單靠出體力就可以賺錢的時代了,一些銷售人員認為提高業績就是要靠兩條腿,其實這種想法的結果是這樣的銷售人員也只能靠雙腿來賺那并不豐厚的辛苦錢,職務也很難有提升的機會。

 

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